“贷款5年，费率低，月供低。2年后提前还款不收违约金，你只需要交2年的利息，车价上能给你便宜很多。”在北京东城区某汽车品牌体验中心里，销售人员一边打开车门展示车内构造，一边滔滔不绝地向记者介绍购车金融方案。
当前，市场上一系列“0首付”的金融政策、各种分期方式，看得购车者眼花缭乱。为增加汽车金融业务收入，银行争夺车贷“蛋糕”可谓不遗余力，充分调动起汽车销售人员推广分期购车的积极性。在“长贷短还”盛行背景下，贷款补贴力度不断加大，银行还有多大赚头？
● 本报记者 吴杨
分期成销售利器
“若全款购车吃力，推荐分期购买。我们和大部分国有行、股份行都有合作，你可以贷几年后提前还款，目前没有分期手续费。”在极氪汽车北京某销售店门口，销售人员不断向孙超介绍分期购车的好处。
苦于郊区、市区来回跑耗费的时间成本，近日，孙超准备购置一辆新能源汽车作为代步工具。逛了很多4S店和汽车体验店，基于个人资金状况和品牌偏好，他决定购买极氪007。据销售人员介绍，这是一辆紧凑型SUV，配置电动车门，前排座椅具有通风、按摩功能，最长续航870公里，电池性能实现升级优化。
若以全款购车，这款车后驱增强版裸车价格为20.99万元，加上购置税、保险和上牌服务费，总价约为23万元。孙超表示：“自己刚参加工作不久，虽然可以全款购买，但之后积蓄将所剩无几。”正当他犹豫之际，销售人员提供了该店的购车金融方案，极力推荐分期购车。
“走分期的话，贷款10万元，年化费率1.99%，期限5年，月供1833元。我们的金融方案是等本等息，贷款两年后可以提前还款。相比其他品牌，我们的年化费率很低。您现在购车，还有价值36000元的礼包赠送。”销售人员介绍道。
一位来自湖北的车主也向记者表示，前段时间他刚入手了一辆奔驰E300，当时父母可以提供资金帮助，个人也不想背上贷款，但在和销售人员沟通后他感觉到，“如果选择全款买车，不贷款买车，（销售人员）恨不得这车不卖了。买车时，大部分人会被推荐分期。”
抵不住销售人员的介绍，他和孙超最后都选择了分期购车。“我也向身边朋友咨询了一下，若提前还款无违约金，且采用等本等息还款方式，分期购车应该不会有‘坑’。我算了一下，分期和全款购买，价格相差并不大。”孙超说。
值得一提的是，记者在调研中发现，不同品牌在分期政策和优惠力度上有很大差别。北京某门店所售的沃尔沃EX30，若分期3年购买，年化费率为5%。而前述的极氪007，若分期3年购买，年化费率为1.99%。
细算分期这本账
谈及最后选择分期购车的原因，大多数购车者表示，是在权衡全款和分期购车利弊后做出的决定。不少车主坦言，一方面销售人员能仔细讲解分期购车合同的每个条款，看着很靠谱；另一方面，既然分期购车确实有优惠，“有便宜为啥不用”。
销售人员“长贷短还”的话术更是成功吸引了每位到店咨询购车者的注意力。“等本等息是目前车贷较多的一种还款方式，还款利息总体高，但每个月归还的本金和利息金额相同，适用于‘长贷短还’，在一年或两年（免息或销售贴息情况下）之后提前还完剩余本金。这是一种最佳方式，总体花费也会少一点。但是，一定要提前还款，不然整体购车成本较高。”某汽车品牌销售人员向记者介绍。
一位4月购买比亚迪的北京车主说，共贷款9万元，5年期，等本等息还款，年化费率5%，月供1875元。销售人员告知，一年后可以提前还款，无违约金，且可以写进合同。
“还有销售补贴9000元，这相当于两年利息了。一年后，我确信自己能够提前还款，算了一下，分期还是很划算。身边也有人贷了一年多时间，没有网上说的那些杂费。其实银行也是在赌一部分人不能提前还款，利息就会很高，只要能按时结清，应该是划算的。”该车主说。
从经销商和厂家角度来看，分期购车在助力消费升级，拉动消费的同时，也能给他们带来更多收入。
当记者问及不同品牌年化费率差异时，某新能源汽车品牌销售人员解释，“某些品牌销售人员能拿到贷款利息返点，高息高返才能赚到钱。只不过每家银行不同，比如有返12个点的，也有返13个点的。如果贷款10万元，返12个点，店端就能拿到12000元返利。”
据介绍，汽车品牌直营店、4S店为客户提供的汽车贷款渠道多为商业银行和汽车金融公司，而对于不同车型，汽车贷款方案不尽相同。“和经销商模式不同，一些新能源直营品牌不会因为分期贷款，给你额外优惠，哪怕你分期做5年，这也只是一个付款方式而已。我们赚的就是一个服务费，都是无差别地销售接待，不管分期还是全款都一样地卖。”某新能源汽车品牌直营店销售人员直言。
银行成为“冤大头”？
“分期一年或两年，而后提前还款，薅的都是银行的羊毛，银行会予以补贴。等于是品牌店完成分期任务，拿银行的返点，再将这部分返利体现在消费者获得的车价优惠上，一线销售也能多拿点提成。”业内人士表示。
既然购车者、汽车一线销售人员都认为能从分期购车中获得收益，那银行为何要与诸多车企合作当“冤大头”？记者调研发现，于银行而言，提高了业务量，增强了获客能力，尤其是车贷的增加有助于改善银行信贷结构。
如上述受访人士所言，银行或许在赌车主是否有能力提前还款。“很多人买车时计划提前还款，但两年后是否真的能够结清，并不确定。银行前两年获得的利息大多以车价优惠形式给予了客户，相当于变相免息，后三年才是赚的。”某燃油车品牌销售人员说。
据调研，不管是主要依靠经销商模式的传统车企，还是采用直营模式的新势力们，他们的合作银行很多，包括建设银行、交通银行、上海银行、浦发银行等。上海银行北京地区某支行相关人员表示，不同品牌的合作模式不同，给到的优惠利率也有所不同。比如，给到某汽车品牌直营店的年化费率是1.99%，是厂商与总行沟通后获得的优惠费率。
“也可以由我们推荐购车人给相应合作的汽车品牌店，额外申请价格优惠，但采用直营模式的品牌店没法操作，各店优惠力度也不同，如果销售门店的汽车报价不是底价，还能给客户申请更多优惠。”他补充说。
银行不会做亏本生意，入局汽车金融市场，薄利多销之时，也增强了银行的获客能力。邮储银行研究员娄飞鹏分析，银行和车企合作，主要是通过车企引流，扩大客户来源，从而服务更多消费贷款客户。产业政策资深研究人士王剑辉表示，汽车贷款业务能够为银行带来收入，尤其是在其他贷款业务需求不足时，汽车金融业务可在一定程度上起到弥补作用。
需要注意的是，薄利多销，只有足够“多”，才能形成利润增量。工商银行北京地区某支行相关人士表示：“签订合作协议的车企品牌有很多，但每个月出单量不是特别多，每家银行调动汽车品牌店推广分期业务积极性的能力有强有弱。”
银行必争之地
不论是基于拓客，还是提高业务收入，在多位受访人士眼里，汽车金融市场已成为推动银行零售业务转型的重要增长点。叠加金融政策支持，汽车消费市场稳步复苏，银行加速布局，汽车销售市场价格战也已从汽车价格蔓延至汽车贷款产品。
记者调研发现，目前，包括广汽埃安、一汽丰田、东风本田等在内的多个汽车厂家协同商业银行，推出各类贷款购车优惠活动，优惠力度持续加大。“近期，合作银行为分期购车用户提供的年化费率有所调降，同时在特定时间内提供价值上万元的购车好礼。”一位新能源汽车销售人员说。
汽车消费金融已成为银行信贷投放必争之地。
一方面，王剑辉表示，近年来，受宏观经济环境影响，银行经营压力加大，市场竞争激烈，各家银行积极拓展业务和利润来源。在政策支持下，尽管竞争激烈，但汽车金融业务具有广阔空间，银行也能提高业务收入。
今年4月，中国人民银行、国家金融监督管理总局联合印发《关于调整汽车贷款有关政策的通知》，优化了汽车贷款最高发放比例。其中，自用传统动力汽车、自用新能源汽车贷款最高发放比例由金融机构自主确定；商用传统动力汽车贷款最高发放比例为70%，商用新能源汽车贷款最高发放比例为75%。
另一方面，汽车金融业务有盈利空间，多家银行相关业务大幅增长。例如，年报显示，截至2023年末，平安银行汽车金融贷款余额3024.75亿元，全年个人新能源汽车贷款新发放368.03亿元，同比增长47.8%；兴业银行截至2023年末的零售汽车消费贷和信用卡分期余额75.42亿元，较上年末增长59.25%。
