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分红险“炒停售”不温不火
浮动收益型保险“唱主角”待破局
◎记者 何奎
“分红险是我们主推产品，只是目前销售情况不温不火。这个月团队开单不多，主要是加强培训。”上海一位保险营销员告诉上海证券报记者，她正在边休假边培训。
记者从多地一线营销员处了解到，10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限将调整为2.0%，这意味着当前高于2.0%的分红险即将在9月底停售。但从销售情况看，9月份营销员对分红险的“炒停售”并不火热，并未重现此前增额终身寿险的销售盛况。
多位业内人士认为，分红险等浮动收益型保险销售，存在营销员不熟悉、客户不了解、市场难接受等难点和堵点。这一方面需要加强信息披露和消费者教育，另一方面保险公司需要不断优化产品设计，以满足不同消费者的需求。
保险营销员培训忙
“这个月我们线下开了两场分红险培训会，线上开了近八场，基本每两天就有一场培训。”上海某大型保险经纪公司的一位保险经纪人向记者感慨道，9月公司对经纪人的分红险培训明显比以前密集了。
近期多家保险公司、保险中介机构也掀起了分红险培训热潮。但记者从一线调研了解到，与分红险培训“热”不同，即使营销员通过“抓住最后窗口期”等“炒停售”术语，分红险的销售也并不“火热”。
“这主要是因为客户和营销员都还不了解分红险，市场接受程度不高，所以加强培训是很有必要的。”上述保险经纪人告诉记者。
北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆接受记者采访表示：首先，从市场环境来看，尽管营销员采取了“炒停售”策略，但由于消费者对分红险的认知度和接受度相对较低，导致销售情况并不火爆。其次，市场竞争激烈，其他类型的保险产品也在争夺市场份额，使得分红险的销售面临一定压力。
“随着保险市场的不断发展，消费者正趋于理性化，对于保险产品的认知逐渐成熟，不再盲目跟风购买。此外，分红险的收益具有不确定性，这使得部分风险厌恶型消费者持观望态度，相较于增额终身寿险等确定性强的产品，分红险的销售难度自然增加。”对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格说。
发展浮动收益型保险是大势所趋
业内人士认为，分红险培训热潮背后，一方面是相关部门鼓励发展以分红险为代表的浮动收益型保险；另一方面保险公司也期望提高分红险的销售份额占比。中国平安、中国太保等机构领导近期也表示，预计分红险销售占比将提高至50%以上。
近年来，随着市场利率持续走低，保险投资收益率也承压，大卖成本刚性的保险产品，既不符合保险业高质量发展要求，也不符合保险公司长期稳健发展目标，大力发展浮动收益型保险成为业内一致共识。保险业新“国十条”就提出，推进产品转型升级，支持浮动收益型保险的发展。
在首都经济贸易大学农村保险研究所副所长李文中看来，这是对保险产品创新的鼓励，旨在满足市场多样化的投资和保障需求。同时，当前低通胀、低利率的经济与金融市场环境也更有利于相关保险产品的推出，可以促进保险公司逐步增强应对国民经济和金融市场变化的能力，降低金融风险，为保险资金的运用提供更广阔的空间。
保险业须积极主动破局
在业内人士看来，未来发展分红险等浮动收益型保险是主流，但从一线销售情况来看，营销员不熟悉、客户不了解、市场难接受等难点和堵点，仍需保险业各方积极主动作为，方能破局。
李文中建议，对于保险公司和销售人员而言：一是需要规范销售行为并加强与消费者的沟通，努力与消费者建立信赖关系；二是需要加强信息披露和对消费者的教育，使他们对分红保险产品等浮动收益型保险产品有更深入的理解；三是保险公司需要不断优化产品设计，以满足不同消费者的需求；四是需要不断提升保险公司的投资能力，以提高浮动收益型保险产品的吸引力。
“保险营销员也要提高专业素养和业务能力，深入了解浮动收益型保险产品的特点和优势，以便更好地向消费者介绍和推广产品。”龙格说，营销员要遵守监管规定和职业道德规范，不得夸大产品收益或隐瞒产品风险，通过诚信经营赢得消费者的信任和支持。
